重新定义市场

在我们没有去开拓这个市场之前，重新定义的市场就是零。我们要从零做起。

卖不动是市场认知存在障碍

中小企业一般都想模仿或者跟随大企业，他们怎么做自己也怎么做，完全没有想去重新定义这个市场。所以，市场空间大的时候没有问题，可以挣点钱生存下去，可是到了市场出现销售瓶颈的时候，就会被淘汰了。

香港一家卖醋的中小企业，一心想在大陆市场大显身手，可是没有调研客户对醋的认知。在大陆市场上，客户认为来自镇江的醋才是最好的。如果这家中小企业在进入市场之前就做好准备，相信也不会出现卖不动的情况。这不是醋好不好的问题，而是市场认知的问题，中小企业一定要注意。

针对市场变化做出反应

适应市场变化是中小企业应该具备的能力，如果我们面对市场变化无法做出反应，那么随着市场变化，我们终会被竞争对手打败。中小企业要针对市场变化，重新定义市场，这在一定程度上决定了企业的生存与发展。即使是原来具有竞争优势的企业，如果没有针对市场变化重新定义市场，也会被市场无情地淘汰。

2012年1月底，柯达公司宣布已经向地方法院提交了破产保护文件，这对于一个拥有132年历史的企业意味着什么呢？这不仅仅是一种危机更是一种讽刺。

我们深入研究后就知道破产的原因了，那就是柯达没有针对市场变化去重新定义胶卷市场。柯达本来是胶卷的代名词，可是随着数码相机技术的诞生，市场很快发生了变化，人们不需要胶卷也可以照相了（专业拍摄还需要胶卷，可是专业市场太小了，无法支持柯达的可持续性发展），柯达原有的竞争优势消失了。

柯达认为胶卷市场才是自己的天下，为了保护胶卷的市场，拥有数码相机技术而不去重新定义市场，结果，被其他照相机品牌瓜分了市场。

市场时刻变化着，当我们发现自己所在的行业发生变化时，应该及时地重新定义市场，以适应市场的发展。改变所属品类任何品牌想要跟上竞争的步伐，不被竞争对手超越，必须重新定义市场改变所属品类，淘汰原来产品从而占据商战的制高点。

20世纪90年代以前的黑白电视机产品，甚至是CRT电视机可能都卖不动。现在的平板电视、等离子电视、3D电视、智能电视很受欢迎。这是电视机行业技术发展的结果，更是重新定义市场改变所属品类的必然结果。

过去腰间挂一部BP机，便是了不起的。现在BP机已经成为历史了。而音乐手机、智能手机、宽屏手机大行其道。这是通信行业产品技术发展的结果，并且还在继续改变品类所属。

无论什么行业只要参与竞争，就不可避免地面临着改变所属品类的局面。对于领导品牌来说，巩固市场领先地位的方法就是“进化”产品，加深在预期客户的心目中品牌永远是第一的印象。

非领导品牌看似永远没有出头之日，幸好改变所属品类为非领导品牌创造了机会。并且，新品类会轻而易举地打败旧品类。客户都有“喜新厌旧”的心理，重新定义市场对非领导品牌意味着改变所属品类。

建立市场标准

中小企业无法直接同大企业竞争，必须重新定义市场，改变游戏规则。重新定义市场，必须建立新的市场标准。茅台的口感与香型并没有比其他白酒好，但是茅台以国酒的标准重新定义了市场，就是说，国酒的质量肯定是最好的，这就是茅台能不断涨价的原因。

耐克运动鞋的质量未必比其他品牌运动鞋好，耐克以运动员的市场标准重新定义了市场，因为运动员穿的鞋肯定是最好、最舒服的，特别是耐克邀请了乔丹等顶尖的运动员做品牌代言人，就更有说服力了。