如何给产品选择定位

产品并不只是某种实物，它还包括无形的服务。

确定本企业产品的特色和形象是实施市场定位的关键，因此，在企业产品投放市场之前，需要给它一个明确的定位。

1．明确产品的定义

一只羽毛球拍，一块瑞士手表，一台IBM笔记本电脑都是产品；同时，理发师给人理发，咨询公司给人出谋划策，汽车坏了人家帮您修理，这些服务也是产品。

产品就是可供消费者选择、购买、使用或者消费以满足他们某种欲望或需求的实物或者服务。把这些“产品”推向市场时，您需要给它找一个合适的定位。

2．选择定位方式

对于产品定位，您可以使用以下的方法：

价格定位。价格是市场营销手段中惟一产生收入的因素，也是消费者心中最敏感的因素。因此，合理的价格定位对整个市场营销活动的经济效益影响极大。

对于价格定位，也有几种方法，如高价定位法，低价定位法，中价定位法等。

①高价定位法。这种定位方法主要是瞄准收入高的消费群体。采用这种方法时，必须做到产品质优，服务周到，而且必须使得消费者能够实实在在地感觉到。因为这时的目标客户都是一些高收入的人，这些人往往受教育水平较高，从而也就更加精明。否则，高价定位难以奏效。

另一方面，高价定位法最好不要用在日用消费品上，这种消费品过高的价位往往会影响销路。

②低价定位法。低价定位法常常用于对市场份额的占领上。俗话说“薄利多销”，这时，只要保证商品的质量就能较好地进入市场。当然，这种低价位的产品必须适销对路，能满足消费者的需求，否则，再低的价格也难以保证产品的畅销。

通常，普通消费者对价格因素极为敏感，因此，以这种低价位的定位方式进攻市场，往往能够得手，成为其他商家强有力的竞争对手。

⑧中价定位法。这种定位方法往往针对某个市场的中等收入阶层的客户群。一般的高档市场让大多数人望而却步，而低档市场上的货物又往往没有质量保证而且种类比较单一，因此，对于中等收入阶层来说，折中的价位比较适合他们。

小看板

奥格威成功广告信条：

最重要的决定是如何对产品进行定位。

价格是商家常打的一张牌，许多大的商家为了挤走市场上的其他竞争对手，往往压价倾销。不过，面对众多的商家打起价格战，您也可以独树一帜。如香港海马公司做的广告就是“勿讲价、勿折价，明码实价，不折不扣不降价”，反而招来了许多顾客。

功能定位。这种定位方法主要根据产品的实际效用来实施。通常功能强大的产品造价比较高，因此定价也比较高，而功能单一的产品有时不能满足消费者的需求。不过，多功能定位与单一功能定位也各有妙处，需要经理人根据公司发展的需要权衡利弊。

例如在手表市场，瑞士、日本的手表质量好，工艺高，但是功能单一；而香港手表的优势则体现在功能多样方面，如时装表、运动表、情侣表、里程表等等，它们也同样占领了相当份额的市场。

质量定位。俗话说“一分钱一分货”，质量高的产品往往价格也高。质优价廉的产品当然好卖，但并不是这么容易做到。所以，在生产开发某种产品时，把它们的质量控制在一个什么样的档次上很重要。许多消费者往往情愿花较低的钱去买一些质量稍微差一点的产品，因为对于他们来说，这种质量也够用了。这就是为什么尽管日本的电子产品质量很好，但是许多老百姓还是情愿买国产货的原因。

质量定价这种定位方式是使用最广泛的一种了。消费者看中的除了价钱就是产品的质量。因此无数商家都打质量的牌子。不过，当您在使用这种定位方式时，必须考虑到产品质量的边际效益，也就是更高的质量能不能带来更多的收益。若不能的话，那稍微低一点的质量也许会带来更多的利润。

款式定位。就是用一个恰到好处的产品造型定位，吸引细分市场上的某一目标客户群。这种定位方式主要用在那些造型会给销量带来较大影响的产品上。如服装市场就是这样，一款式样糟糕的衣服很难有好的销路。对于目标客户主要是女性的产品来说，精美小巧的外观设计更能吸引她们的视线。

其他定位方法。除了价格定位法、功能定位法、质量定位法、款式定位法之外，您还可以想出别的定位方式。如体积定位法，你现在的手机、笔记本电脑市场、小巧的体积会更受欢迎。

牢记要点

选择定位方法：

价格定位法

功能定位法

质量定位法

其他定位法

实用范例1：

实用范例

数年前，市场上有一种弹簧秤，它不但能称重量，还可以计算价格，显示温度等，加上外观大方，造型精美，成为当时市场上的主导产品。

西部某家弹簧秤厂在研究了当时的弹簧秤市场后准备推出一种单一功能的弹簧秤。因为他们发现，许多人购买弹簧秤的主要目的是避免在市场上吃奸商们短斤缺两的亏，尤其是妇女们上街买菜更是如此；另一方面，功能多了成本高，卖价也高，容易损坏，体积还大，不便于随身携带。于是他们开发出的弹簧秤就针对这一点，具有单一功能，体积小，价格低，便于携带等特点。该产品推出之后一炮打响，迅速占领了这一块市场。这家公司就是靠着功能定位获得了成功。

实用范例2：

中国人做客送水果是一种习惯，于是有些精明的农户在苹果成长的时候贴上各种吉祥的字，等到苹果成熟后，撕开这些贴条，苹果自然留下了这些字的痕迹，如“恭喜发财”，“如意吉祥”，“马到成功”等字样。这种苹果一经推出，迅速获得好评。

美国一家农户更是把西瓜放在方形的盒子里生长，结果长出的西瓜全是方形的。这种奇特的西瓜成为各大市场和高级餐馆的抢手货，尽管西瓜以高出普通市场20倍的价格出售仍然供不应求。