品牌推广：善于推销自己

卷烟营销员的头号杀手是什么？既不是价格，也不是经济萧条，甚至不是竞争或不愿购买的客户或潜在客户。不管你相信不相信，头号杀手就是卷烟营销员拜访客户时的胆怯心理。专门研究客户拜访胆怯心理的国际权威人士称，在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员中，有80%的人是因为对潜在客户的活动不力所致。

在烟草行业人们对克服拜访客户时的胆怯心理越来越重视。下面，仅举一例：“我们努力开拓，不断进取，杭州利群、永远利群……”这是杭州卷烟厂营销选手在全省烟草系统首届知识技能大赛营销知识技能竞赛中自我推销比赛中的演讲词。9月4日，全省烟草系统14个代表队的66名选手参加了自我推销演讲比赛的角逐，选手们以不同的角度、不同的方式对杭州卷烟厂的企业精神、企业形象、员工形象、产品形象、质量方针、销售理念等作了精彩的阐述，得到了评委和同行们的一致好评。

有的卷烟营销员的销售业绩从未达到一流水平。他反复修改自己的销售计划，准备向新的潜在客户推介。他还将要点写到便笺条上，以备实际运用或演练使用。所有这些都在销售工作日做出，而销售工作日是他与新的潜在客户接触的唯一时间。这种总在做准备但很少付诸实践的倾向，是一种拜访胆怯心理的表现形式，被称为“过分准备”。

有的卷烟营销员总是努力向他的客户和潜在客户展示最佳形象。他气度不凡，作风专业，当出去与客户会面时，会停下来将小车里外彻底清洗干净以保持自己的形象，因此而牺牲了和客户面谈的时间。这也是销售拜访中胆怯的一种趋向，被称为“过度专业”。

有时，要求卷烟营销员必须与客户的行政第一把手接触。对于这一点他感到很不安。他有一种“社交自卑意识”的倾向，这是销售拜访中胆怯心理的另一种形式，其标志是不情愿与处于社会经济高层或掌权的人物接触。

幸运的是，你可以采取几个具体步骤，来对付自己或你的销售队伍中对客户拜访时的胆怯心理。首先使用以下方法找到胆怯心理给你带来的损害最大的地方。

仔细观察卷烟营销活动，发现其趋势与倾向，找到团队存在的销售胆怯等问题。核查用电话联系潜在客户的行为是否得力。如果“电话推销”对于卷烟营销员来说非常重要，请核查打电话的频率和质量。当发现在这方面的力度不够时，很可能营销中的胆怯心理已经渗透到电话联系中，甚至对高层经理人也会带来明确的负面影响。

做一次营销偏好的评估。这是一种有效的措施，可以量化具体的困难，并提出克服销售拜访胆怯问题的合理步骤。这种方法还提供了一种证据材料，非常客观地向你的销售队伍展示出那些改进领域的整体情况。

害怕自我推销，会导致那些颇具竞争实力的人在职位提升、薪酬收入和公众认可度方面，远低于他们应该得到的水平。工作最好并不一定意味着能得到最好的报酬，最好的报酬经常属于那些善于推销自己、宣传自己业绩和能力的人。害怕自我推销的行为，在卷烟营销方面就表现为对客户拜访的胆怯。它以多种形式出现，对卷烟营销员的绩效带来不同程度的损害。不断寻找并根治在销售拜访时的各种胆怯表现，将彻底扫除你成功道路上的一切障碍。