传统的营销是大家都很熟识的，它们往往是利用广告的形式来传达自己的产品信息和服务。客户处于被动地位，他们只能是被动的接受产品信息。随着竞争日趋激烈，商家只能尽量提高信息传递的声音，疯狂地投放广告，期盼着大嗓门能带来同样高的“知名度”。但是，由于广告数量的急剧增加，不但使营销费用高涨，而且其效果也越来越差，人们逐渐反感这些铺天盖地而来的广告。与传统营销方式截然相反，病毒营销多以诱导的方式，在宣传产品的同时，更主要的是给予客户同类产品的选择、使用、养护、鉴别真伪等相关知识，同时还为消费者提供可参与的娱乐活动、沙龙天地等聚居场所。这样营销的核心思想就是给人们乐意倾听的理由，然后创造一种能够进行概念病毒传播的机制。他们只是搭建平台、确定程序，然后让感兴趣的人们相互营销。激活客户网络之后，就退到一边，让他们自己对话，而不是在一旁指手画脚。如此的方式更适合当今人们的心理。
说来说去，到底什么是病毒营销呢？有人解释为：病毒营销是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉其他受众，从而迅速扩大自己的影响。仅从概念来看，病毒营销与人们通常说的“口口相传”、“关系营销”没有什么差异，但是病毒营销在一个网络平台上有效地结合了口碑营销、关系营销这些元素，从而成为了一种强大的营销手段。
美国着名的电子商务顾问拉夫?威尔森（Ralph F.Wilson）博士将一个有效的病毒营销战略归纳为六项基本要素，即提供有价值的产品和服务；提供无须努力的向他人传递信息的方式；信息传递大范围扩散的可能性；利用公众的积极性行为；利用现有的通信网络；利用别人的资源。一个病毒营销战略不一定要包含所有的要素，但是，包含的要素越多，营销效果可能越好。
作为“病毒营销”的第一个要素，有着它不可替代的地位。有价值的产品和服务即为“病原体”，没有它们，“病毒营销”将成为无本之木、无源之水，无法进行。
“病原体”可以有很多种，在此只列举常见的几种：情感病毒（比如爱心、爱情、人文关怀等），利益病毒（比如现已明令禁止的上线吃下线的传销等），娱乐病毒（比如游戏、动画等），生活态度病毒（比如耐克观点“Just Do It”，贴有“Just Do It”的小小标签处处可见，成为影响几代人的超级病毒，所起的作用之大无法估量。）。
一般的“病原体”也许并不能在竞争激烈的“病源家族”中发挥作用，所以要创建有感染力的“病原体”，使其成为爆炸性的传播话题，通过心灵的沟通感染消费者，进而不断蔓延开来。在很多领域创造一鸣惊人的“病原体”不乏成功的案例。
微型案例：成功的病毒营销案例
在IT行业中，用Flash创建一个非常有趣的游戏或者经典动画，创建的游戏和动画就是一个超级病原体，比如“流氓兔”就是一个爆炸性的病原体。通过电子邮箱把它发出去，每当人们收到有趣的图片或是超酷的Flash游戏的附件，通常把它发给朋友，而他们也会依次发给其他朋友。产生的这种滚雪球效果可以轻松创建起一个分销渠道，在几小时之内，到达成百上千的人们那里。
在汽车行业中，英国本田最先采用病毒营销方略。他们委托Cog广告公司在巴黎经过四天四夜605次拍摄、不借助任何电脑技术辅助制作完成了一部网络短片：本田雅阁的一百多个零件以“推多米诺骨牌”的方式陆续出现，包括声控感应和自动洒水装置等新功能的零件一一推倒后，新雅阁的整车画面滑入视野。两分钟的短片一气呵成，在两周内被全球网友疯狂传看。本田雅阁也借此声名鹊起。
……
众多的成功案例说明了有价值的产品或服务的创建与选择尤为重要。那如何才能找寻到有创意的能够迅速传播的“病原体”呢？在市场营销人员的词汇中，“免费”一直是最有效的词语，大多数病毒营销计划通过提供有价值的免费产品或服务来引起注意。例如，免费的E-mail服务、免费信息、免费“酷”按钮、具有强大功能的免费软件。“便宜”或者“廉价”之类的词语可以令人产生兴趣，但是较之它们，“免费”通常可以更快引人注意。“免费”吸引眼球，然后，眼球会注意到你出售的其他东西，眼球带来了有价值的电子邮件地址、广告收入、电子商务销售机会等，于是你才可以赚钱。
如果你想开展病毒营销，让人们快速传播其产品或服务，就必须首先让他人获利。人们获利越大，传播产品或服务的速度也越快，这是典型的双赢。
随着人们对“病毒营销”的了解，使用它的方式也越来越多，使用几率也越来越高。比如搞笑动画、图片、文字、免费打折券、免费邮箱等等。像名声赫赫的Hotmail现在有无数人在用它，还有QQ，你自己用不行，你还要千方百计拉别人一块儿来用。福特、宝马、POLO等汽车行业集团也巧妙利用它提高自己的业绩。
病毒性市场人员从事的是报酬滞后的行业，也许你们今天或者明天不能盈利，但是如果你们能从一些免费服务中刺激高涨的需求兴趣，大家会在不久的将来以及长久的余生中获利。
如果没有一个好的方式传递信息，意味着“病毒”将在传播过程中被“催眠”。追尾邮件的成功是因为借助了人们邮件往来的需求，而不是传播“病毒”本身，这一点可以充分说明为什么一个好的方式会如此重要。
公众健康护士在流感季节提出严肃的劝告：远离咳嗽的病人，经常洗手，不要触摸眼睛、鼻子和嘴。我们可以从保健护士的忠告中略知关于病毒的传播渠道问题。病毒只在易于传染的情况下才会传播，因此，携带营销信息的媒体必须易于传递和复制，如：E-mail、网站、图表、软件下载等。病毒营销在互联网上得以极好地发挥作用是因为即时通信变得容易而且廉价，数字格式使得复制更加简单，从营销的观点来看，必须把营销信息简单化使信息容易传输，越简短越好。经典范例是Hotmail.com。
点击欣赏龙腾原创作品
微型案例：Hotmail原来离成功如此之近
Hotmail是世界上最大的免费电子邮件服务提供商，在创建之后的1年半时间里，就吸引了1200万注册用户，而且还在以每天超过15万新用户的速度发展，令人不可思议的是，在网站创建的12个月内，Hotmail只花费很少的营销费用，还不到其直接竞争者的3%。Hotmail之所以爆炸式的发展，就是由于利用了“病毒营销”的巨大效力。他向用户提供免费e-mail地址和服务，在每一封免费发出的信息底部加一个简单标签：“Get your private,free E-mail at http://www.Hotmail.com。”然后，人们利用免费E-mail向朋友或同事发送信息；接收到邮件的人将看到邮件底部的信息进而这些人会加入使用免费E-mail服务的行列，然后Hotmail提供免费E-mail的信息将在更大的范围扩散。仅一句“Get your private,free E-mail at http://www.hotmail.com。”就能引起人们足够的兴趣，所以如此离营销的成功也就近了一步。
每当我们收到有趣的图片或很酷的Flash游戏的附件，我们通常把它发给朋友。而他们也顺次把该附件发给他们的联系者。对大部分E-mail用户来说，这是一个很受欢迎的活动。这种滚雪球效果可以轻松创建起一个分销渠道，在几小时之内，到达成百上千的人们那里，而起始不过是一封电子邮件。
点击欣赏龙腾原创作品
如何使“病毒”传递下去，这就需要我们在制造病毒的同时，为它接下来的传播做好准备。比如你用Flash创建了一个有趣的游戏，然后按地址薄中的地址把它发出去。这个Flash游戏中要包括你的网站地址及邀请人们点击你网站的内容文字。同时，要让该游戏在你的网站上也可以下载。接下来就等着看它如何像病毒一般扩散出去。当然，要成功地实现“传递下去”的病毒营销，前提是你必须创建一些人们想和其他人分享的东西，比如用PowerPoint制作的幻灯片、有趣的图形和小小的应用程序等。
锁定你的目标群体，要挖掘并突出他们共同的喜好。一个范围广大并且有着共同心理、生活、消费特征的群体是最容易大范围传播“病毒”的群体。
微型案例：美源春利用病毒营销寻找目标市场
女性保健品可谓是保健品市场的摇篮，而这个祖母级的市场却永远焕发着无可比拟的生机和活力。美源春口服液在配方上和太太口服液相近，价格也相差无几，是太太口服液的主要竞争品牌。该产品主要在华南地区销售，主要终端是零售药店。在不投一分钱广告的基础上，很快获得了女性滋补市场1%的销售，成绩实属惊人！
太太口服液一直将目标消费群体定位于白领，美源春口服液则在消费者选择上煞费苦心，经过不断探索，始终不知应该定位在什么样的人群，跟太太硬碰硬显然不是明智之举。
在病毒式营销理论提出的5D定位系统中，根据女性的社会定位、经济定位、家庭定位、自我定位、年龄定位作为四维定位模型，将女人的世界看成一个5D“场域”，那么这个场域中的“象征性资本”就是女性人人争夺的“美”，正是在争夺这一资源的过程中，女性们倾注了她们所有的物力和财力，发挥了她们的才能和智慧，并因为在争夺过程中的成功和失败而产生了诸如骄傲、自豪、满足抑或是嫉妒、忧郁、焦虑等各种各样的情绪和情感。
最终她们发现，在该5D坐标中，有一个基层女性处于最有意思的角色。那就是广州地区数以百万计的“打工女”阶层。她们是改革开放以来最具代表性的“矛盾共同体”。随着中国经济近十年的发展，“打工女”的实际情况已经与当初人们定义的“贫穷、凄苦”处于生存边缘的影响大相径庭。据调查：广东省女工的人均月收入已达到1500元，打工女们确实挣到了钱！但是人们的观念还没有变，她们始终没有挣到社会地位，这就致使打工女们长期处于“三有三无”的生活状态：有一定的购买能力，有强烈的进入主流社会的意愿，有“女性的通病”即具备强烈的爱美、爱健康、怕衰老意识。所以，根据打工女阶层5D坐标汇出的边际营销曲线非常“动人”，这条曲线较高的敏感弹性预示着一块小投入高产出的营销新大陆终于被发现！对这样的处女市场下功夫，就算丢进一个小石子儿也会激起飓风骇浪。
于是，锁定最易感染的“工厂女工”人群，为美源春日后在华南地区的成功奠定了决定性的基础。
找准目标群体，摸清他们的共同心理，等待着信息的大范围传递。
利用公众的积极性行为，可以说是实现病毒营销的一个捷径。因为打着“情感幌子”的行动更容易得到别人的信任。爱虫病毒就是在母亲节的情况下以关爱为主题的，这是它能传播开来的一个重要原因。
顾客的需求是不同的、是不断改变的，市场营销人员传递的营销信息应该完全迎合顾客的需求。营销人员不仅需要考虑到传递信息的内容，更应该考虑到受众在接受信息时的情境和脉络。爱虫病毒出现和流行之时，正是西方的母亲节，伪装成情书或母亲节礼物的病毒邮件正好适时地满足了很多人内心的需要和渴望，它们是如此诱人，因而很难被人拒绝。
这告诉我们营销人员应该重视消费情境的塑造，利用随时可能出现在消费者身边的媒体，随时随地地提供有价值的信息以吸引目标顾客的主意，引起购买的欲望。
当然，在学习爱虫病毒营销方式的同时，必须充分的考虑隐私权的问题。现在，人们在隐私问题上比以前要敏感多了。如宜家家居美国公司曾经宣布，如果消费者能给10个朋友发邮件通告宜家旧金山分店开张，他们就可以在购物时得到一定的现金折扣。结果这家公司很快就接到了十余起投诉，这次活动也草草结束。Forrester Research的高级广告分析员吉姆?尼尔（Jim Nail）认为，关键的问题是公司没有能清楚得说明如何使用得到的这些邮件地址。他强调在处理消费者信息时必须慎之又慎，要充分考虑到消费者对公司的信赖度和对隐私的敏感度。
巧妙的病毒营销计划利用公众的积极性。是什么原因在网络的早期使得“Netscape Now”按钮需求数目激增？是由于人们渴望酷的原因，贪嗜是人们的驱动力！同样，饥饿、爱和理解也是驱动力。通信需求的驱动产生了数以百万计的网站和数以十亿计的E-mail信息。为了传输而建立在公众积极性行为基础之上的营销战略将会取得成功。
微型案例：百事可乐的病毒营销计划
“病毒营销”的先行者美国百事可乐公司在Mountain Dew饮料的营销计划中，就给孩子们这样一个惊喜：孩子们只要收齐10个饮料购买的凭证再加上35美金一并寄到百事公司，就可以拿到一个摩托罗拉的传呼器。传呼器在孩子心中是很酷的玩意儿（孩子们自己得负责购买传呼器的服务），而百事公司则有权每周给这些孩子发出百事饮料的传呼信息，通过这个传呼器（为“病毒”爆发预埋的管线）从而让“病毒”大规模扩散，并且在扩散中收获孩子们回馈给自己的惊喜。
幽默或者其他各方面的创意都可能成为目标群体自动传递信息的原因。
大多数人都是社会性的。社会科学家告诉我们，每个人都生活在一个8~`12人的亲密网络之中，网络之中可能是朋友、家庭成员和同事，根据在社会中的位置不同，一个人的宽阔的网络中可能包括几十、几百或者数千人。例如，一个服务员在一星期里可能定时与数百位顾客联系。网络营销人员早已认识到这些人类网络的重要作用，无论是坚固的、亲密的网络还是松散的网络关系。互联网上的人们同样也发展关系网络，他们收集电子邮件地址以及喜欢的网站地址，会员程序开发这种网络作为建立允许的邮件列表。学会把自己的信息置于人们现有通信网络之中，将会迅速地把信息扩散出去。
但是“病毒”的“自我激活”程序时常会被忽略。我们有时会到CNNIC上去下载图表和数据，但我们几乎没有发现，在任何一个图表的下端，会写明“资料来源”。CNNIC的URL的经常缺省，让CNNIC本身的网站品牌永远只能成为圈内的谈资，对于圈外人士来说也许它永远不曾存在过，因为大家对它的信息无从得知。
这与我们今天看到的一些图片或是一则新闻下面的尾挂“请推荐给朋友”形成了巨大的反差，“病毒”真空无处不在，在传播路径的开发上更是势如流火，如何创新性的挖掘可行的传播路径，已成为了众多品牌试水“病毒营销”的分水岭。现今四通八达的通信网络是一个巨大的平台，他以前所未有的速度传播着各种信息，你所要做的只是找到一个最佳的“病毒”，并导入最合适的通信平台上。不善于利用现有的通信网络，将会是你营销史上的一大败笔。
当然像现在的“QQ尾巴”利用腾讯广泛的传播网络而肆无忌弹的攻击用户，当然也算是利用了现有的通信网络，但是它实际上是令人厌烦的病毒，对于它的传播我们只能从积极的一方面来看。它的确很好的利用了腾讯的优势，实现了它的广泛而迅速的传播。但是它却破坏了腾讯的“声誉”，降低了QQ用户对腾讯的信任度，它的出现我们更多的应该把它视为“病毒侵犯”来看待。
点击欣赏龙腾原创作品
当把一个“病毒”导入通信网络时，你就可以退到一边了。但前提是，你要设计好如何利用别人的资源。Hotmail是追随型的，仍然带有强制色彩，但腾讯不是，它本身就是一个“病毒”，而且是目标群体需要的“病毒”。利用别人的资源就是要让消费者在自愿的情况下，投入到“病毒”的传播过程中。
最具创造性的病毒营销计划是利用别人的资源达到自己的目的。例如会员制计划，在别人的网站设立自己的文本或图片链接，提供免费文章的作者，试图确定他们的文章在别人网页上的位置，一则发表的新闻可能被数以百计的期刊引用，成为数十万读者阅读的文章的基础。别的印刷新闻或网页转发你的营销信息，耗用的是别人的而不是你自己的资源。自己就有一种坐享其成、渔翁得利的感觉。
扩展一下，市场经济与小农经济不同：小农经济只能靠自己的东西发财，我有牛、田就可以发财；市场经济既可以靠自己拥有的资源发财，更可以靠别人的资源发财。这不是把别人的资源拿过来，而是进行合作，没有技术可以引进，没有资金可以引进。整合资源，利用资源。从小上说是整合自己的资源，更重要的是整合不同所有者的资源，也就是说大家都在利用别人的资源发财。为什么别人的资源能让你利用呢？这就是共同利益的驱动。因为利益结合起来了，不是你赚我的钱，我赚你的钱，而是大家共同从新的利益当中分到利益。
善于利用别人的资源来达到销售自己的产品和服务，才能最大程度的降低自身经营的成本。像网络中的即时通讯工具，它就是利用了用户要同别人联系的需求这个资源，达到了自己销售的目的。
这是许多营销人员的窘境，他们经常抱怨缺乏新的、有效的营销招数。但事实真的如此吗？当然不是！只是因为大家相同的视野造就了同质化的竞争，而开阔视野的练就需要触类旁通的能力，需要对未来趋势的掌握。本没什么新奇的免费邮箱，却在Google手中玩出了新花样。在美国，很多人愿意以各种代价交换Gmail邮箱(Google的免费邮箱)，包括豪华旅游、乘快车兜风，甚至总统选举中的选票等。在中国，拥有Gmail成为某种身份的象征，甚至有人在聊天室里用“一个拥有Gmail invition的人”作用户名来标榜自己。一个小小的免费邮箱，居然掀起如此大的波澜，奥秘在哪里？
Google是一个很酷的公司，尽管它已经是全球市值最高的公司。与其他网站的邮箱不同，Gmail采用了推荐注册的方式，并不接受公开的注册。也就是说，并不是你想拥有Gmail就能拥有的。Google在自己的官方网站上宣布说，有三种途径可以得到Gmail账户：由2004年3月21日开始，如果你是Google员工或亲友，那么可以使用，人数控制在1000人左右；由4月25日开始，在Google旗下的Blogger.com的活跃使用者会受到邀请，参与测试；最后一种方法是Gmail使用者会不定期受到Google给予的邀请权，可邀请其他人使用Gmail。正是这种独特的邀请方式，一时间Gmail被赋予了更多的象征意义，比如拥有Gmail可以证明：你是一个互联网活跃分子，对新鲜事物充满渴求；你的英语有一点基础，体现出文化层次；你有一定的渠道(关系)，并不是每个人都可以获得Gmail。Google不必费力自己宣传，就赢得了业内外包括媒体在内的热烈关注和讨论。
Blogger(博客)陈吉力说，用户的好奇心对Google来讲是很好的宣传。你得不到一件东西，你的朋友又在跟你说它有多么多么好，你一定会很想得到它。这就在网上创造出了一种谈论Gmail，到处寻求被邀请的氛围。一时间，在eBay上的Gmail拍卖条目有上千条之多，价格从1美分到10个账号30美元不等。引用Google员工之间流传的一条经典语录：“不一定每个人都使用Gmail，但每个人都为得到一个Gmail账户而疯狂。”它的邀请方式很特别。邀请方有一个挑选接受方的过程，对应的接受方也有一个认真考虑的过程，这样Google就把甄选用户的权利下放到用户手上，事实上减少了Gmail无用注册的情况。“邀请我的人，还有我邀请的人，几乎都成了朋友。”这是病毒营销的一个特点。网站的细分趋势，使有共同兴趣爱好、目标的人们能聚在一起，在这个圈子里得到更有价值的信息。
病毒营销需要创新，必须要创新。但是并非说一定要创造出史上没有的东西才能实现成功。免费邮箱已经存在很久了，但是Gmail还能够取得这么大的成功，原因何在？当然还是它创新理念的作用。它是在现有状况下，找到了新的突破口，才实现了自身目标，赢得了成功。我们需要这样的立足现实的，利用现有的，创造全新的理念。
免责声明：文中有部分图片来自网络，仅供参考学习，无意于商业目的，若有侵犯您的权益，请联系我们删除，电话151-9829-9554
