如何制定产品促销策略

技能描述

促销是企业一种短期内有计划地提高销售额的策略，它增加了企业产品或者服务的价值。促销在很多时候是一种非价格竞争策略，它对产品的销售有着非常重要的作用。

制定一份促销计划应该包括以下几个内容：确定促销目标、选择促销工具、制定促销方案、实施与控制促销方案。

小词典

促销是指通过人员或非人员的方法传播商业信息，帮助和促进消费者熟悉某种商品或服务，并使消费者对其产生好感与信任，从而增加销量。

提醒您

不要使竞赛弄得太难参加，以免打击目标受众中的关键潜在顾客的积极性。

1．确定促销目标

促销目标受营销总目标制约，是总目标在促销策略上的具体化。如果促销对象是消费者，促销目标可以定为：鼓励经常和重复购买，吸引新客户购买试用，建立品牌的知名度，树立企业或者品牌形象等。您应该对促销目标定量化，为此，可以从以下几个方面来描述企业的促销目标：

需要鼓励什么样的行为（例如鼓励尝试或者重复购买）

需要实现多大的销售额

会有多少促销反馈

2．选择促销工具

一般针对消费者的促销工具有以下几种，您应该选择适合本企业的工具：

降价。在商品价签上标明原价和折扣价，告诉消费者您的商品正在降价。

优惠券。优惠券在鼓励消费者第一次尝试或者激励现有的消费者更大量购买的时候使用。它在收回时才体现出价值。利用优惠券还可以检测并跟踪促销的效果。

样品或者赠品。给顾客免费或者低价销售以激励新顾客的第一次使用。

现金折扣。顾客购物时发给销售“购物证明”，企业根据“购物证明”退还部分款项。

竞赛或者抽奖。让消费者参与企业的销售活动，为获奖而在产品的使用技巧和能力上竞争。抽奖就是让消费者凭运气获得奖品。这些活动通过刺激消费者的兴奋感来提升对企业产品形象的认知。

包装赠送。通过在原价格下增大包装的容量或者扩大尺寸向消费者提供超量的产品。

3．制定促销方案

在确定了促销的目标和促销工具后，就是制定促销方案了。促销方案应该包括以下几个因素：

估计费用。包括制作费用（如印刷费、广告费、人工费等），发送费用（如使用邮件发送赠品等），激励成本（如赠品的成本，奖金，优惠券等）；

参加者的条件：促销对象可以是任何人，也可以是按照一定条件选出来的人；

促销措施的分配途径，例如怎样促销和分发促销品；

促销的时间，包括开始时间与持续时间。

4．实施与控制促销方案

在实施促销方案时，应该密切关注和检测市场反应，并及时地进行必要的促销范围、强度、频度和重点的调整，从而保持对促销方案实施的良好控制，顺利实现预期的促销效果。